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做服装的您如何捉住顾客的心理——第三章

文章来源: 时间:2015-05-04   作者:梦公主女装批发商行

【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。
先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..
王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上瑕疵!
总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!
混蛋!你简直在浪费我有时间!
连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!
即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。
有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!
这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了!
没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!
就这样,你轻轻松松地就征服了他!
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢?
告诉你!我真的不想买这种产品!
我才不相信,这些广告都是骗人的。肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白!
别跟我谈保危,这是我最讨厌的了!
你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截!
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢?有几种情况。
购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品,或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人,你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快!
杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非。
我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实!
首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。
你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了!他们要求降价的方式大概是:
真不巧,我喜欢的是红色!如果没有的话就算了!如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价!其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的!
他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦!除非你少算一点钱!
也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧!你再少算我五百元,我就买了!
这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多!以后,他就不想向你买东西了!
对於这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。
还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一!
我真的很喜欢这个产品。可是,我实在是买不起……
怎么这么贵?我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧!
如果他们有钱买就好了!
他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了!
叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?
仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据。经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质高级市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得!利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。。。
每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受!
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件:
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
能尽基所能为顾客服务
肯定行销工作的尊贵性,并且相信,为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉,是因为拥有一支强劲的行销尖兵
一流推销员必备的能力:
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略,以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。
一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。
具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求
时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员,永远受顾客肯定。
长袖善舞的销售员,永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎!

最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度,让顾客也随之感染到他的快乐
从不强迫顾客购买商品,从不带给顾客压力
尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速,明确的速度为其服务。
满足顾客的需要,解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识,且能掌握市场动向,为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来,更能成为事业上的伙伴,生活的朋友
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力,能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员,都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢你,你便可以成功

顾客不喜爱的推销员
态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作,不断陈述自己个人的意见,而当顾户陈述他的想法时,你却表现得蛮不在乎,也不耐心地倾听,最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿,自由地决定购买的物品
如果你毫不在意他们的想法,甚至无理地强迫推销,反易招致对方的反感。
有迟到的推销员,最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人,绝对很难再接到第二笔生意
只顾著签定契约完成交易,对於日后的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感。
报喜不报优,只不过为达以交易成功而一再强调商品的好,却不愿提醒顾户产品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品,对市场知识却十分贫乏,一无所知,这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击,很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员,很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理,只是沿用古老传统的推销伎俩,很难维护顾客的心!

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